Un ancien dirigeant d’entreprise finlandais bien connu, réputé, a fait remarquer que le test d’une bonne stratégie est de savoir si elle horrifie l’auditeur lorsqu’elle est présentée pour la première fois. Peut-être apocryphe, l’histoire est toujours fidèle à la réaction que Mika Haikola, vice-président senior d’Ensto DSO, reçoit parfois lorsqu’il note que l’objectif de son entreprise est de doubler son chiffre d’affaires et d’augmenter sa rentabilité d’ici la fin de 2025.
« Au début, certains sont incrédules quand je dis cela », dit Haikola. "Mais ce ne sont pas mes chiffres. Notre équipe les a rassemblés et, lorsqu’on les explique, ils sont parfaitement logiques.
Le Expert technique
Ensto a toujours été axé sur le client. Mais à partir du 1er janvier 2021, les GRD (Gestionnaires de Réseau de Distribution) d’Ensto auront une structure qui leur permettra de se concentrer encore plus.
« Ensto DSO veut être l’expert technique des gestionnaires de réseau de distribution », explique M. Haikola. « Même si nous sommes un fournisseur de niche avec de petits composants dans le réseau, nos composants jouent un rôle essentiel. »
La recette de la croissance
Tout d’abord, Ensto DSO développera son portefeuille pour lui permettre de pénétrer davantage de marchés. « Le moyen tension souterrain rétractable à froid est un exemple de secteur de croissance », explique M. Haikola, « mais il nous manque quelque chose dans le portefeuille pour certains marchés d’exportation tels que le Moyen-Orient, où certains de leurs niveaux de tension souterraine ne figurent pas dans nos offres actuelles. Nous voulons offrir le package complet. De la même manière, nous développons notre offre de produits d’automatisation de réseau.
Deuxièmement, et en parallèle, Ensto DSO se penchera sur les fusions et acquisitions. Les opportunités sont les marchés des pays germanophones d’Europe centrale, où Ensto DSO aurait des offres prêtes à l’emploi mais n’a pas de présence sur le marché. Une autre opportunité est l’acquisition d’une technologie qui complète les offres existantes. « Les produits intelligents en sont un bon exemple », déclare M. Haikola, citant des produits dotés de capteurs qui permettent la maintenance prédictive, tels que ceux qui pourraient prendre des mesures à différents endroits d’un réseau de distribution pour une utilisation future avec l’apprentissage automatique ou l’IoT pour la maintenance prédictive. « Ensto est très connu dans le domaine des articulations et des terminaisons », dit-il, « mais il y a des clients qui attendent de nouvelles choses de notre part. »
Nouvelle géographie
Parfois, le secret de la croissance consiste simplement à diffuser le bon message d’Ensto DSO. « En Finlande et en Suède, nous sommes connus pour nos produits d’une fiabilité étonnante et de faibles coûts de cycle de vie », explique M. Haikola, « mais nous devons étendre cela à tous les marchés où nous sommes présents. »
« Nous sommes connus en Russie, par exemple », dit-il, « mais nous n’avons pas été en mesure de faire passer le message que si vous investissez un peu plus, vous obtenez une fiabilité du réseau beaucoup plus grande. Dans les pays nordiques, nous portons certainement ce message, mais nous devons le faire ailleurs.
La Californie, sixième plus grande économie du monde, est un autre marché où Ensto DSO joue un rôle croissant en tant qu’expert technique pour ses clients. Tous les produits de solutions de conducteurs entièrement couverts d’Ensto ont été qualifiés et approuvés par les grandes entreprises de services publics de l’État. « En moins de deux ans, nos efforts ont commencé à générer des revenus », déclare Haikola. « Notre équipe prévoit avec confiance une augmentation du chiffre d’affaires à court terme en Californie. À moyen et à long terme, nous voyons du succès dans le reste des États-Unis.
Et un humain au téléphone
Selon M. Haikola, Ensto sera l’expert technique que le client pourra réellement joindre au téléphone lorsqu’il souhaite développer un produit ou améliorer son réseau, ou lorsqu’il a simplement besoin d’une réponse maintenant.
"Nos clients connaissent une personne chez Ensto et son numéro de téléphone. C’est totalement différent de nos plus grands concurrents, qui ont un numéro de téléphone 0800 24 heures sur 24 où le client n’a aucune idée dans quel pays il est pris en charge.
Bien que toutes les cultures ne se transfèrent pas facilement, les valeurs d’Ensto et sa façon de prendre soin de ses clients dans les pays nordiques seront certainement les bienvenues dans le reste du monde. « À l’échelle mondiale, nous sommes petits », déclare Haikola, « mais nous pouvons obtenir la position d’expert technique. »