Chaque client dira qu’il veut de la qualité. Mais ce n’est pas toujours le cas.
Pour qu’Ensto soit présent sur un marché, celui-ci doit exiger la qualité et tester en fonction de la qualité. Mais trop souvent, au final, tout ce qui compte, c’est le prix.
La qualité en Malaisie
Pour la société malaisienne S.A. Continental, cependant, la qualité a été le facteur déterminant de son achat de connecteurs de perçage d’isolation SLIW (IPC) et de composants de joint moyenne tension auprès d’Ensto.
« En ce qui concerne IPC, il y a eu beaucoup de plaintes concernant la mauvaise qualité des achats précédents », explique Datuk Said Anuar Said Ahmad, directeur général de Continental. « Cependant, lorsque TNB [le distributeur d’électricité et le client final malaisien] a changé l’exigence de la classe B à la classe A, certaines marques n’ont pas fait passer leur test de type pour s’y conformer. » M. Anuar parle des tests de qualité rigoureux requis pour être certifié pour vendre des produits de classe A en Malaisie.
Selon M. Lehtikangas, d’Ensto, il peut s’écouler plusieurs années avant d’obtenir les qualifications nécessaires à la vente. « La qualification du produit à lui seul peut prendre de six mois à deux ans. Il s’agit d’un développement à long terme avec le client, de visiter les installations de l’autre et de comprendre les besoins du client et les capacités du produit.
Pour être éligible en Malaisie, le client a visité Ensto pendant une semaine complète et a audité les usines d’Ensto à Keila et Porvoo, les systèmes ISO et a effectué un audit approfondi des produits.
Deux appels d’offres et l’avenir
Après les qualifications, Ensto a concouru et remporté deux appels d’offres avec S.A. Continental. Le premier appel d’offres portait sur des connecteurs IPC et le second sur des composants d’assemblage, principalement des connecteurs à tête de cisaillement et des corps d’assemblage rétractables à froid. Un autre appel d’offres est en cours pour des produits similaires.
La décision de TNB d’améliorer la qualité de ses produits aériens et souterrains aura certainement un impact sur la qualité de la distribution de l’électricité à ses clients. Mais cela a également eu un impact important sur les activités d’Ensto. Les connecteurs SLIW de S.A. Continental constituent la plus importante commande d’IPC à ce jour dans l’histoire d’Ensto.
Historiquement, le modèle commercial d’Ensto a été de produire un volume constant en petits lots pour les grossistes et les distributeurs dans les pays nordiques et d’autres pays européens. L’Asie du Sud-Est, en revanche, crée un nouveau type de demande pour notre production, ce qui pourrait être l’avenir d’Ensto, mais tout dépend d’avoir des clients comme Continental qui valorisent vraiment la qualité.
La confiance comme valeur
Alors que d’autres marchés en Asie améliorent leurs exigences de qualité, Ensto fera bien de trouver plus de clients comme Anuar de Continental. « La ligne de fabrication entièrement robotisée d’Ensto pour les connecteurs IPC garantit que chaque unité produite est de la plus haute qualité », explique-t-il. « Et la rapidité du service après-vente donne confiance au client. »
Anuar reconnaît qu’il n’est pas toujours facile de faire des affaires loin de ses racines nordiques, et il apprécie la confiance qui s’est établie entre les deux entreprises. « Nous tenons à remercier Ensto de nous avoir fait confiance pour nous développer en Indonésie. »
